Tomáše Gřeška už znám hodně dlouho. Já sám mám Tomáše za takového avatara skutečného podnikatele. Hodně o svých postupech přemýšlí a vždycky jedná s rozvahou a plánem. Musím říct, že Tomáš Gřešek je opravdu hodně vidět, na živých akcích, na internetu i v affiliate kampaních. Jsem přesvědčen, že už jste na něj také někde narazili.
A nyní už samotný rozhovor v textové podobě:
❓ Ahoj Tomáši, jsem moc rád, že jsi přijal pozvání k rozhovoru pro náš blog na AffilBestu.
Ahoj Pavle, zdravím i všechny posluchače.
❓ Tomáši, já tě znám už docela dlouho, několikrát jsme se viděli i osobně. Vím o tobě, že jsi spoluvlastnil jednu společnost působící v klasickém podnikání s fyzickými produkty. Tuto firmu se vám podařilo vypracovat na jednu z nejlepších ve svém oboru a dokázali jste ji odprodat jednomu velice známému koncernu.
❓Byla to pro tebe velká zkušenost? Dá se říct, že tahle fúze rozhodla o tvém dalším podnikání?
Firma, kterou jsem tenkrát vlastnil i spoluvlastnil se, pohybovala v automatizaci průmyslu. Fúzi jsme prodělali s firmou Siemens, to byl pro všechny a nejen pro mě zlom v životě. Nicméně jsem si uvědomil, že jsem ztratil svobodu, takže mě to ovlivnilo nejen v podnikaní, ale i v životě. A vydržel jsem budovat, já tomu říkám s nadsázkou „socialismus v modrozelených barvách“, tři roky.
Pak jsem z korporátu odešel, protože jsem zjistil, že to není prostředí, ve kterém se chci pohybovat. Zásadní problém byla ta nesvoboda, že jsem nemohl rozhodovat o tom, o čem jsem chtěl, tak jako dříve. Protože když jsme s kolegy budovali firmu v devadesátých letech, nebyla to legrace, ta doba nebyla jednoduchá. Byli jsme zodpovědní za to, co jsme udělali a samozřejmě jsme za to nesli pozitivní výsledky a i ty špatné důsledky. Kdežto v tom korporátu jsem byl zaměstnanec přesto, že jsem měl podíl, a přestalo mě to bavit. Proto jsem odešel.
❓Vím, že máš několik projektů na internetu – uvedu Eduway, Bachovky. Jestli se nepletu, jsou zaměřeny na osobní rozvoj. Je to tak?
Je to v podstatě tak. Firma Eduway je v podstatě naše rodinná firma, která všechny naše projekty zastřešuje. Všechny projekty jsou dneska zaměřeny primárně na vzdělání a poradenství.
Já se zabývám hlavně poradenstvím pro firmy. Pomáhám firmám v jejich růstu, snažím se zvyšovat jejich zisky, odstraňovat jejich ztráty, eliminovat plýtvání. Implementuji takzvané principy lean managementu.
Moje žena je spojena s bachovkami. Vlastně se zabývá osobním poradenstvím a dneska i školením, hlavně online školením. Pomáhá lidem se zbavit jejich bloků, stresů, paradigmat. Vlastně se hodně doplňujeme.
No a protože to dneska je o nových technologiích, třetí člen naší firmy je naše dcera, která nám právě pomáhá prosazovat naše projekty, produkty a služby v online prostředí. Takže nám pomáhá s weby, s online marketingem, pomáhá nám s afilováním a snaží se dělat podporu, s tím, že vyvíjí svoje projekty, aby pomáhala lidem vytvářet weby, které skutečně prodávají a nejsou jen nějakou vývěsní skříní.
Já bych zmínil ty projekty, které jsou pro firmy: mám projekt Školy Mistrů, Lean v kostce a v současné době rozvíjím, tam nejvíce směřuji svojí pozornost a to je Produktivní podnikaní. Protože jsem si uvědomil, že když studuji ty naše klienty, že v postatě mají spoustu rezerv a můžou si život zjednodušit. A tak jim chci předat zkušenost, kterou máme z našeho podnikání, dneska skoro z dvaceti let konzultační činnosti pro top firmy, nejen v české republice.
❓Zároveň tě také velice často vidím v čele vícerých affiliate kampaní Proč jsi se rozhodl věnovat affiliate?
Affiliate se věnuju, protože v tom vidím příležitost. Je to jeden z prodejních kanálů, který dneska v podstatě nejde přehlédnout, a myslím si, že je velmi důležitý. A zase jak to možná souvisí s produktivitou – dneska v podstatě každý člověk, když má dobře nastavený produkt, službu a najde si vhodné partnery, je schopen svůj produkt prodat.
Já se zúčastňuji kampaní takových, které souvisejí s naším oborem. Tím že se do kampaní zapojuji, snažím se být „in“ v trendech. Protože dneska se nejde učit jen z knížek, nebo ve škole, ale nejlíp se člověk učí tím, že to zkouší, a že otestuje naučené věci a že to posílá ostatním lidem. A to je i můj záměr.
❓Jak si vybíráš affiliate kampaně, do kterých se zapojuješ? Bereš co ti přijde pod ruku? Rozhoduje i kdo je affiliate manažerem? Nebo i výše provize?
Pro mě je důležitý zákazník, čili musí to rezonovat s námi, s naší filozofií firemní i životní, a musí to být spíš nějaký doplněk činností, aktivit, které děláme my. Upřímně řeknu, samozřejmě to člověk dělá částečně pro peníze, ale provize mě až tak nezajímají.
Zajímají mě lidi, kteří za tím jsou a to jak za produktem, tak třeba i tím affiliantem – kdo to afiluje, kdo dělá affiliate managera a s jakými lidmi se tam můžu potkat. Čím mě to může zase obohatit. To samé vlastně říkám i klientům, že to není o tom, že já bych jim předával nějaká chytrá moudra, ale že se od sebe učíme navzájem.
Affiliate je dneska prostě trend a myslím si, že je to jedna ze skvělých cest, když člověk chce něco nového dělat, tak se do toho prostě zapojit.
❓Býváš jedním z prvních lidí, kteří spouštějí svou podporu v nově otevřené kapani. Domníváš se, že je důležité být první? Oslovit trh jako první?
Já to nechci úplně generalizovat, ale myslím si, že je důležité do těch aktivit jít ze začátku, protože je potřeba si vybudovat vždycky vztah s klientelou. To můžete, pokud je projekt dobře připravený. V podstatě i produkty jsou většinou připraveny tak, že se buduje vztah s klientem, takže klient dostane nějaké informace, dostane nějaké know-how a pak v podstatě postupným oslovováním a postupnou motivací je doveden ke koupi.
Podle mě je pro větší úspěšnost lepší získat klienta a zapojit ho do produktu nebo služby, aby mu to něco přineslo. Protože samozřejmě vidím, že velcí hráči affiliate to dělají i tak, že pošlou těsně před koncem do kampaně velký email, protože oni mají velké databáze a najednou přebijí ty, co tam byli na začátku. Ale myslím si že je fér, jak to bývá teď v posledních kampaních, že první bere. Proto je důležité se do těchto kampaní i z těchto pohledů zapojit jako první. Ale primárně si myslím, že je to fér i vůči tomu klientovi, co ten produkt koupí, že má čas si ho i vyzkoušet, že má možnost poznat, co vlastně se za tím produktem skrývá a že nekupuje zajíce v pytli. Proto si myslím, že je důležité do toho jít hned od začátku.
❓Musím potvrdit to s velkými databázemi určitých “top lídrů” našeho onlinu, taky se mi to stává, protože se do těch kampaní také zapojuji, takž občas 2 – 3 dny před koncem z ničeho nicpřiletí nějaké mega akce od nějakého “lídra” . Nechci jmenovat, ale ti lidé se pořád opakují. V tu chvilku mi to přijde jenom jako soustředění se na ten prodej a ten člověk mi v tu chvíli nedává nic hodnotného, pokud se mnou už nemá nějakou dlohou komunikaci a nenabízí mi to jako něco, co by se mi mohlo hodit k tomu, co nabízí on. Ale tímhle stylem mi to přijde jenom jako posbírání peněz, které leží na ulici. Máš taky takový názor?
Přesně tak, je to tak. Já to vnímám podobně. Možná teď některé naštvu, ale oni to potom přebijí svými velkými benefity, které dávají a vlastně snižují, podle mě, svojí hodnotu a cenu svých produktů. To já v podstatě nedělám a opravdu se snažím s tím klientem o ten dlouhodobý vztah a pak si myslím, že to má smysl.
Protože není účelem jenom prodávat, důležité je, aby se vám ten klient vracel. A já to prostě vidím, i v tom byznysu. Nebo jsem možná hodně ovlivněný byznysem pro firmy. Já jim nemůžu prostě udělat podraz, nemůžu jim poslat nabídku na nějaký hloupý program, o kterém nic nevím. Ale musím je postupně přesvědčit, že to má smyls.
Jsi hodně aktivní na facebooku a tvé příspěvky mají vždycky tak trochu jiný pohled na věc. Vždycky, když tvůj příspěvek čtu, říkám si, že v podstatě všichni lidé ve svém uvažování spoustu věcí přeskakují. Skoro vždycky je to o uvědomění si úplně té nejzákladnější věci, principu, prostě jak se říká – jde to až do morku kostí. Vždy mluvíš o trhu, potenciálu trhu, potenciálnu zákazníků, o avataru a podobně. Považuješ to za zásadní? Uvažuješ tak i při tvorbě tvé kampaně v affiliate podnikání?
Přesně tak, já bych ještě zdůraznil to, co už jsem říkal, že pro mě jsou důležité vztahy a důvěra. Já jsem tak vlastně celý byznys dělal, bylo jedno, jestli jsem prodával automatizaci na teplárnu nebo na čističku odpadních vod. Já jsem to neprodával firmě, já to prodával konkrétnímu člověku. Mě zajímal ten konkrétní člověk, kdo to je a s kým budu jednat a relativně mě bylo jedno, jestli je to ředitel anebo mistr nebo je to šéf údržby, protože ti lidi potřebovali s těmi našimi službami, produkty pracovat.
To stejné dneska prostě platí v onlinu a myslím si, že právě spousta lidí to podceňuje a opravdu někdy, když čtu ty příspěvky, když lidi chtějí vědět: „Jak se má jmenovat můj ebook?“, já se jich potom ptám: „Záleží komu ho chcete prodávat“. Ten ebook se prostě musí jmenovat jinak pro Marušku, která má kadeřnictví, které má 25 let, a jinak se bude jmenovat pro Frantu, kterého baví zahrádka, a možná prožívá stejné problémy, ale ten člověk se v tom musí poznat.
Čili to jsou ti avataři. Toto je důležité si uvědomit a měl bych vždycky řešit problém těch lidí. Všichni máme problémy, všichni chceme něco řešit, všichni se něčeho bojíme, všichni máme před sebou nějaké výzvy. Musíme se na to podívat, tak, abychom těm lidem pomohli. Proto já říkám, když se mě dneska moji klienti zeptají co vlastně nabízím, oni vlastně chtějí slyšet to školení, poradenství.
A já říkám: „Ne, pojďme hledat to co vás trápí, chcete zvýšit zisk, tak pojďme hledat cesty, jak ho zvýšíme. To je jedno jestli vás budeme školit a nebo vás budeme mentorovat, nebo si koupíte online kurz anebo vám dosadím nějakého interim managera“. Mě se to vyplatilo. My jsme vlastně už ve firmě Elektromarkt měli takový náš claim. Nebylo to, že děláme nějakou tu automatizaci. My vám prostě zlepšíme chod kotle. Ale my jsme měli ten claim: „Váš úspěch je náš cíl!“.
Toto jsme měli skoro před třiceti lety, ti lidi na to slyšeli a proto za námi chodili, protože oni chtěli být úspěšní. Oni chtěli, aby ta jejich teplárna fungovala. Aby v zimě nevypadávala. Aby mohli být spokojeni a být v klidu. Toto je důležité si uvědomit. Proto to na ty sociální sítě píšu, protože si myslím, že osvěta a evangelizace v tomhle je důležitá. Spousta lidí je povrchních a myslí si, že uspěje. Ne, je to o dřině a každý byznys je o dřině. Musí do toho dát know-how.
Jakého nejlepšího výsledku jsi v kampaních dosáhl?
Teď je otázka z jakého pohledu, když to vezmu z pohledu pořadí, byl jsem třetí v kampani Pavla Hrdličky. Benefitem bylo, že jsem byl na setkaní affiliate partnerů, což pro mě bylo důležité a tehdy mě to ukázalo, že je to cesta.
Když to vezmu přes peníze, jsou to desítky a možná i stovka tisíc v jedné kampani.
Možná to třetí a to nejdůležitější je, že mi potom klienti napíšou: „ Vy jste mi doporučil nějaký program a to bylo super a já jsem se tam naučil to a to“. Myslím si, že tohle je ten největší úspěch, když ti klienti řeknou, že to fakt bylo dobré. Místo toho, aby ti nadávali, cos mi to zas poslal.
Proto si kampaně vybírám. A zpětných vazeb je potom hodně. Kolikrát se mi potom stane, že jsem ani nezískal peníze za ty lidi. Dříve to bylo složitější, dohledat provize a zejména u korporátních firem, kdy já to doporučím jednomu člověku, ten to přepošle na jiný email a pak se přihlásí z mobilu, tak už je to nedohledatelné. I dneska. Já tak přicházím o spoustu provizí, protože to zaměřují na korporát, ale pak se to dozvídám od těch lidí: „ To je super, ten projekt to mě pomohlo“.
To jsou moje úspěchy.
Takže opět odpověď taková, jak já jí od tebe znám, pohled z několika směrů. Je skvělé, že o tom takhle přemýšlíš a je důležité vidět to vše i z jiných úhlů pohledů, ne jen místa v tabulce a peníze.
Affiluješ jen u nás nebo i v zahraničí? A podobný dotaz – jen naše nebo i zahraničnní produkty?
V podstatě affiluju jenom u nás, počítám Česko a Slovensko. Na zahraničí si netroufám, nemám tam klienty, ikdyž by se dala vybudovat databáze, možná vím i jak, ale nechci se tomu věnovat, protože affiliate není můj stěžejní produkt a projekt.
Affiluji i zahraniční produkty, pokud jsem přesvědčen že jsou fajn. Třeba na webináře používám WebinarJam, takže ho affiluji, protože si myslím, že je to výborný produkt. Má prostě určitá specifika, která jiné produkty nemají.
Kolik času věnuješ affiliate a jak je to v porovnání s tvým ostatním podnikáním? Jak se ti daří obě části skloubit dohromady?
Nemám to přesně vyčíslené, protože se to mění, hlavně v průběhu větších kampaní. Když jsou to větší kampaně, je to hodinka až dvě denně. Při startu je třeba toho dělat víc, hlídat a měnit reklamy, připravovat emaily. Hodně mi s tím pomáhá dcera. Já to beru jenom jako doplněk svých služeb.
Například mám blog Top webináře, kde uveřejňuji webináře. Jejich velká část je upoutávka na nějaký affiliate produkt. Buduji tak web a zároveň dělám affiliate. Tím pádem to nejde úplně změřit, protože si dělám blog a zároveň dělám affiliate. Je to minoritní aktivita. Moc to neměřím. Člověk by měl dělat rozšiřující aktivity aby dával klientům komplexní službu.
Co ti affiliate přináší?
Přináší mi v prvé řadě inspiraci. Díky affiliate jsem poznal spoustu zajímavých lidí a produktů. Vznikla spoustu nových přátelství, partnerství. Teď třeba připravujeme s Jirkou Mazurem podnikatelský klub GoldWinnerClub. Jirku jsem poznal právě na akci Pavla Hrdličky, od té doby spolupracujeme.
To jsou neplánované akce, které affiliate může přinést. Všem bych doporučil se zapojit, protože tady poznáte lídry trhu a ti co mají co dát, nechávají si svoje produkty afilovat. V affiliate se využívají nové produkty, postupy, dnes jsou to třeba funnely, atd. Možná by se k tomu člověk normálně taky dostal, ale ne tak rychle a ne tak do hloubky.
Jakým způsobem nejvíce propaguješ nabízený produkt? Které možnosti používáš nejradějí?
Je potřeba to rozdělit. Přiznám se, že mě nejvíc baví evergreenové kampaně, u těch můžu využít své blogy a pomocí systémového emailingu můžu seznámit lidi s možnostmi a můžu s nimi navázat vztah. To je to co dělám nejraději. Já ty věci (z kampaní) rád zveřejňuju na sociálních sítích, na mých blozích, točím videa, vše používám jako podporu.
Dalším je emailing. Zkoušel jsem i chatboty, ale legislativně se tu zkomplikovala situace, a teď je to hodně nejisté. Teď je to zbytečná ztráta času. Jejich doba ještě přijde, ale musí se situace stabilizovat. Facebook je vůbec velmi nestabilní, pořad mění pravidla.
Za mě emailing je o hodně jednodušší, když se email dobře postaví, je vybudovaný vztah, pak jsou konverze hodně zajímavé. Primární je pro mne facebooková reklama, snažím se primárně získat kontakt na klienta za můj produkt a pak mu nabízím affilovaný produkt. Konverze jsou velmi zajímavé. Když mi dá klient email za můj produkt a vidí, že je hodnotný, potom jsou i 90% konverze na affilovaný produkt. To je to co jsem objevil v posledních kampaních a co mi funguje.
Jdeš do kampaně s předem nastavenými limity pro náklady?
U evergreen kampaní mám limit na měsíc a hlídám pokrytí. Když to nevychází, udělám nějakou změnu. A u větších kampaní si dělám nějaké limity, abych neprovařil peníze jako mnoho mých známých v minulosti. Je potřeba sledovat co se v kampani děje.
Nicméně je to problém, protože nejvíc prodejů se dělá v posledních hodinách. Může se stát, že celou dobu člověk nic neprodá a v poslední den tam spadne deset objednávek a je to milé překvapení a otočí to náklady do zisku. Zkrátka je to těžké tyto věci hlídat, někdy je to jako na burze.
Využíváš při affiliate tvojí databázi nebo jen například reklamu?
Je to různé, někdy používám jen mailing, opět se snažím navázat vztah. Pokud je to dlouhodobější, je to kombinace. Snažím se vyhýbat přímé reklamě na produkt. Většina partnerů je dnes vstřícná, nabízí třeba použití facebook pixelu. V tom si myslím, že dobrou roli hraje Dušan Souček a jeho AffilBest. Myslím si, že velmi dobře kultivují prostředí affiliate marketingu a pomáhají velmi dobře partnerům, aby mohli uspět. Myslím si, že dneska kdo umí trošku psát a má trošku cítění v online marketingu, s podporou AffilBestu je schopen velmi dobře začít.
Vytváříš si sám své materiály nebo používáš výhradně připravené věci v dané kampani? Například právě Dušan Souček a AffilBest obecně mívá tu podporu velice rozsáhlou a precizní.
Musím souhlasit, že Dušan a celkově AffilBest dává skvělou podporu. Využívám to půl na půl, protože se chci odlišit. Protože když se kampaně zúčastňuje 50 i více partnerů, pak jsou sociální sítě zahlcené stejnými bannery a stejnými emaily. Vždy zkouším i svoje bannery. Hodně si hrajeme si s texty v emailech, aby to bylo personifikované. Dušan připravuje i emaily, ale myslím, že je lepší si to připravit pro sebe a použít to jak to má být.
Dokonce jsem v nedávné kampani zažil, že lidi kopírovali texty lídra kampaně a to není úplně fér. Kopírovat texty i obrázky jenom proto, že je aktuálně první v kampani, to by se dělat nemělo.
Co bys poradil lidem, kteří o affiliate přemýšlejí? A teď myslím oběma stranám – jak podnikatelům, kteří nabízí svůj produkt, tak i těm, kteří pak takové produkty propagují?
Pro ty co mají svůj produkt: je důležité, aby produkt byl opravdu kvalitní. A aby byl škálovatelný. Je třeba nejdřív nabídnout drobný produkt, vybudovat vztah a pak nabízet dražší produkt, který přináší kýžený zisk. Doporučuju vypilovat produkt, vypilovat službu a vyladit prodejní kanály. Mít dobře postavený web, aby dobře konvertoval. Mít dobře postavené prodejní stránky, děkovací stránky, nadefinované upselly. Je fajn, že je tu AffilBest, který dokáže s věcmi poradit.
A ti co chtějí peníze, aby si řekli to, co je baví. Některé naštvu – někdo říká, dělej to, kde jsou prachy. Ale moje zkušenost je, že když člověk má své PROČ a dá do toho své srdce, klienti to na druhé straně poznají. Našel bych si produkty, které jsou mi blízké, na kterých vydělám a ty, které řeší problémy těch lidí, potencionálních zákazníků.
A pak zjistím, jaký mám budget, jestli chci použít emaily nebo chatboty a nastavil bych si strategii a cíle. Cíle by měli být postupné, budovat klientelu, sbírat kontakty a pak je oslovovat a doplňovat další affiliate programy, které korelují s mým byznysem, nebo s mojí expertní značkou. To je možná další věc – budovat si expertní značku, aby mě lidi opravdu sami vyhledávali.
Co z věcí, které znáš nebo umíš teď, bys poradil sám sobě v době, kdy jsi začínal? Ať už v rámci affiliate nebo podnikání jako takového?
Moje jedna ze silných stránek je maximalista, takže mi trvá než nějakou aktivitu, produkt vypustím. Vždycky jsem to chtěl mít perfektní. To jsem se snažil i v tom minulém podnikání, kotel nesměl bouchnout. Takže se snažím, aby to nebouchlo. A dělám to ve všem, jestli píšu článek, dělám prezentaci na školení, píšu knihu. Snažím se být perfektní a někdy tím zahlcuju lidi. Proto se jim snažím dát to, co v daný okamžik potřebují a jsou schopni vstřebat, co jsou schopni okamžitě využít a nezahlcovat je. V tom na sobě musím ještě pracovat.
❓Tomáši, já ti moc děkuji za rozhovor, za ty krásné a hodně plodné odpovědi a těším se, že se setkáme při nějaké další affiliate kampani ať už tady, v AffilBestu, nebo někde jinde.
Taky děkuji moc, Pavle, a držím palce, ať se daří. Ať affiliate vzkvétá a ať je tady čím dál tím víc kvalitních kampaní a kvalitních promotérů, kteří budou nabízet a budou fér a bude to tady zajímavé.
Díky za rozhovor
